"Psikografik veri araştırması, demografik veri araştırmasına göre kesinlikle çok daha zordur. Burda potansiyel müşteriler nasıl düşünür ve hareket ederi anlamanız gerekiyor. İşte başarılı bir pazarlamacı farkını burada ortaya koyar ve yeteneklerini kullanır. Müşteriniz Gibi Düşünün"

Girişimcilikte sık düşülen pazarlama hatalarından bazılarına hoş bir ilaca ne dersiniz?

New York'ta bir Türk girişimci Ahmet Kırtok'un yazısına göz atmanızı öneriyoruz:

Televizyon, araba, ilaç, danışmanlık paketi, diet balı ya da ürününüz ne olursa olsun, ürününüzün özelliklerini pazarlamaya çalışmak yapacağınız en büyük hatadır.

Potansiyel müşterileri ürünün özelliklerinden daha çok onlara sağlayacağı faydaları ilgilendirir.

Bir online pazarlama kampanyası hazırlarken, birçok pazarlamacı hala bu basit hataya düşüyor. Bir pazarlamacının görevi, kampanyanın her basamağında, potansiyel müşterinin, ürünü satın aldığı takdirde elde edeceği faydaları duymak istediğini unutmamaktır.

Uygulamasına göre, söylemesi daha kolay bir iş bu. Gelin üç basamaklı bir hareket planı ile konuyu ele alalım.

Ürün Özellikleri vs Ürünün Faydalarını Pazarlama

Müşteri Demografiğinizi Çok İyi Tanıyın
Başarılı bir pazarlama kampanyasının ilk adımı potansiyel müşterileri tanımakla başlar. İlk olarak en temel demografik verileri araştırarak işe başlayabilirsiniz. Hedeflediğiniz müşterilerin yaş grupları, yıllık gelir aralığı, okudukları gazeteler, dergiler, izledikleri diziler, vs gibi en temel bilgileri araştırmalısınız.

Potansiyel müşteriler hakkında yeterince temel demografik veri topladıktan sonra sıra psikografik (psychographic) veri araştırmasına geliyor. Psikografik veriler, müşterilerin davranış stilleri, korkuları, tutkuları, değer sistemleri gibi daha soyut değerlerdir.

Psikografik veri araştırması, demografik veri araştırmasına göre kesinlikle çok daha zordur. Burda potansiyel müşteriler nasıl düşünür ve hareket ederi anlamanız gerekiyor. İşte başarılı bir pazarlamacı farkını burada ortaya koyar ve yeteneklerini kullanır.

Müşteriniz Gibi Düşünün
Ürüne ve pazarlama planınıza potansiyel müşterinizin bakış açısından bakmanız gerekiyor. Burda duygusal davranıp, ürününüzün negatif taraflarını görmemezlikten gelmek hata olur. İşte tam bu noktada, anketler, workshoplar ve potensiyel müşteriler ile yapılacak pazar araştırması çalışmaları önem kazanır.

Anahtar nokta, kendinizi potansiyel müşterinin yerine koyup, “Bu ürünü satın almayı hangi nedenlerden dolayı düşünebilirim?” sorusuna doğru cevapları bulabilmektir.

Potansiyel Sonuçları Pazarlayın
Müşteriler ürünün faydalarını duymak ister, bu doğru. Fakat faydalardan sonraki basamak nedir?

“Sonuç ya da Sonuçlardır”

Doğru pazarlama mesajını bulabilmeniz için, sonucun önemini vurgulayan bir yaklaşımda bulunmanız gerekir. Potansiyel müşterilerinize, ürününüzü satın aldıkları takdirde elde edecekleri sonuçları net olarak sunabilmelisiniz.

Pazarlama kampanyanızı planlarken, “özellikler vs faydalar” mantığını iyi anlayıp, son noktada “özellikler vs sonuçlar” denklemine önem vermelisiniz.

Pazarlama takdiğinizde ister acı, isterse keyif olsun (pain vs pleasure), müşterileriniz ürününüzün ona sağlayacağı faydaları ve tam olarak elde edecekleri sonucu duymak ister. Özellikle bu sonuç, müşterinin sorununu çözecekse çok daha etkili bir kampanya hazırlamış olursunuz.

Pazarlama ve reklamda, müşterilerin kafasını ürün özellikleri ile karıştırmak yerine, direk sonuca odaklanmak, başarılı kampanyaların temel özelliğidir.

Yazının orjinaline ve Ahmet Kırtok'un diğer değerli paylaşımlarına http://ahmetkirtok.com/urun-ozelliklerini-pazarlama-hatasi/ linkinden göz atabilirsiniz.